Título: The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision
Autor: Matthew Dixon, Ted McKenna
Sinopse: From the bestselling co-author of The Challenger Sale, a paradigm-shattering approach to overcoming customer indecision and closing more sales
In sales, the worst thing you can hear from a customer isn’t “no.” It’s “I need to think about it.” When this happens, deeply entrenched business advice says to double down on your efforts to sell a buyer on all the ways they might win by choosing you and your business. But this approach backfires dramatically. Why? Because it completely gets wrong the primary driver behind purchasing decision-making: once purchase intent is established, customers no longer care about succeeding. What they really care about is not failing.
For years, sales expert Matthew Dixon has been busting longstanding business myths. Now in The JOLT Effect, he and co-author Ted McKenna turn their trademark analysis and latest research to the vital and growing problem of customer indecision—and offer a shocking new approach that turns conventional wisdom on its head. Drawing on a brand-new, first-of-its-kind study of more than two and a half million sales conversations from across industry, they reveal the surprising truth that high-performing sales reps grasp and their average-performing peers don’t: only by addressing the customer’s fear of failure can you get indecisive buyers to go from verbally committing to actually pulling the trigger.
Packed with robust data, counterintuitive insights, and practical guidance, The JOLT Effect is the playbook for any salesperson or sales leader who wants to close the gap between customer intent and action—and close more sales.
Contexto da obra
Como livro em inglês, esta obra costuma ganhar também uma camada própria de interesse editorial e linguístico. “The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision”, de Matthew Dixon, Ted McKenna, publicado pela editora Portfolio, em 2022 e com 256 páginas, integra a categoria Livros em Inglês. Por isso, o interesse da obra tende a se ampliar quando o leitor considera também a relação com a língua em que ela circula.
Editora: Portfolio
Páginas: 256
Ano: 2022-09-20
Edição:
Linguagem: en
ISBN: 0593538102
ISBN13: 9780593538104
Sobre a editora
Os livros da editora Portfolio costumam oferecer uma leitura focada em temas de negócios, finanças e desenvolvimento pessoal, com abordagens que mesclam relatos reais, análises práticas e reflexões estratégicas. O catálogo privilegia narrativas que exploram desafios contemporâneos como liderança, investimentos, gestão de equipes e mudanças organizacionais, frequentemente apresentando casos de estudo, histórias de superação e modelos de pensamento aplicáveis ao cotidiano profissional. A linguagem tende a ser direta e acessível, com ritmo que varia entre o didático e o inspirador, buscando equilibrar conteúdo técnico com exemplos humanos e experiências concretas. Há obras que exploram desde a psicologia do sucesso até a dinâmica das grandes corporações, sugerindo um público interessado em aprimorar suas habilidades e ampliar sua visão de mercado.
