Título: Major Account Sales Strategy
Autor: Neil Rackham
Sinopse: An Arsenal of Shrewd Tactics and Winning Strategies to Make You a Major Account Sales Success Knowing how to get to the decision maker, deal with the competition, understand buyer psychology, and service the client--these are the keys to success when you need to nail down major accounts. Now, for the first time, here's a book of practical, proven-effective strategies and tactics for the entire major account sales cycle. Based on Neil Rackham's exhaustive research, the strategies you'll find here will enable you to . . . Tailor your selling strategy to match each step in the client's decision-making process. Ensure that you won't lose your customers because you'll know the psychology of the buyer and how to respond to their doubts. Gain entry to accounts through many different windows of opportunity. Deal with competitive situations, take on bigger competitors, and win using strategies that the author's meticulous research shows are employed by the most successful salespeople. Handle negotiations, concessions on price, and term agreements skillfully and effectively. Offer the ongoing technical and maintenance support that keeps your major accounts yours. From a world-renowned sales innovator, this first-of-a-kind A-to-Z presentation of major account strategy puts sales success in your hands. Make it yours today. Read Major Account Sales Strategy.
Contexto da obra
Quando a classificação é mais ampla, o contexto do livro costuma depender ainda mais de autoria, tema e edição. “Major Account Sales Strategy”, de Neil Rackham, publicado pela editora McGraw-Hill, em 1989 e com 240 páginas, integra a categoria Livros Variados. Por isso, autoria, edição e tema acabam tendo ainda mais peso na forma de apresentar o livro.
Editora: McGraw-Hill
Páginas: 240
Ano: 1989
Edição:
Linguagem: inglês
ISBN: 0070511144
ISBN13: 9780070511149
Sobre a editora
Os livros da editora McGraw-Hill costumam oferecer uma experiência de leitura focada em aprendizado prático e aplicação direta. O catálogo privilegia obras que organizam conteúdos complexos de forma clara e segmentada, como guias de estudo com exercícios resolvidos e exemplos detalhados, voltados para estudantes e profissionais que buscam eficiência na assimilação de conceitos. A linguagem tende a ser objetiva e didática, com atenção à atualização dos temas, especialmente em áreas técnicas como segurança da informação, engenharia e finanças. Além disso, há títulos que exploram habilidades interpessoais e liderança, combinando teoria com ferramentas práticas para o cotidiano corporativo. O material de apresentação indica um equilíbrio entre obras mais instrutivas e outras com abordagem estratégica, contemplando tanto o ensino formal quanto o desenvolvimento pessoal e profissional.
