Título: SPIN Selling
Autor: Neil Rackham
Sinopse: Written by Neil Rackham, former president and founder of Huthwaite corporation, SPIN Selling is essential reading for anyone involved in selling or managing a sales force. Unquestionably the best documented account of sales success ever collected and the result of the Huthwaite corporation's massive 12 year, $1 million dollar research into effective sales performance, this groundbreaking resource details the revolutionary SPIN (Situation, Problem, Implication, Need payoff) strategy. In SPIN Selling, Rackham, who has advised leading companies such as IBM and Honeywell delivers the first book to specifically examine selling high value product and services. By following the simple, practical, and easy to apply techniques of SPIN, readers will be able to dramatically increase their sales volume from major accounts. Rackham answers key questions such as “What makes success in major sales” and “Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones?” You will learn why traditional sales methods which were developed for small consumer sales, just won't work for large sales and why conventional selling methods are doomed to fail in major sales. Packed with real world examples, illuminating graphics, and informative case studies and backed by hard research data SPIN Selling is the million dollar key to understanding and producing record breaking high end sales performance. Sales Behavior and Sales Success. Obtaining Commitment: Closing the Sale. Customer Needs in the Major Sale. The SPIN Strategy. Giving Benefits in Major Sales. Preventing Objections. Preliminaries: Opening the Call. Turning Theory into Practice.
Contexto da obra
Como livro em inglês, esta obra costuma ganhar também uma camada própria de interesse editorial e linguístico. “SPIN Selling”, de Neil Rackham, publicado pela editora McGraw-Hill, em 1988 e com 216 páginas, integra a categoria Livros em Inglês. Por isso, o interesse da obra tende a se ampliar quando o leitor considera também a relação com a língua em que ela circula.
Editora: McGraw-Hill
Páginas: 216
Ano: 1988
Edição: 1
Linguagem: en
ISBN: 0070511136
ISBN13: 9780070511132
Sobre a editora
Os livros da editora McGraw-Hill costumam oferecer uma experiência de leitura focada em aprendizado prático e aplicação direta. O catálogo privilegia obras que organizam conteúdos complexos de forma clara e segmentada, como guias de estudo com exercícios resolvidos e exemplos detalhados, voltados para estudantes e profissionais que buscam eficiência na assimilação de conceitos. A linguagem tende a ser objetiva e didática, com atenção à atualização dos temas, especialmente em áreas técnicas como segurança da informação, engenharia e finanças. Além disso, há títulos que exploram habilidades interpessoais e liderança, combinando teoria com ferramentas práticas para o cotidiano corporativo. O material de apresentação indica um equilíbrio entre obras mais instrutivas e outras com abordagem estratégica, contemplando tanto o ensino formal quanto o desenvolvimento pessoal e profissional.
